同樣的禮品促銷活動(dòng)，結(jié)果往往會(huì)因?yàn)榫唧w賣場的不同而產(chǎn)生不同的結(jié)果，甚至因?yàn)橘u場的選擇不當(dāng)，而使整個(gè)活動(dòng)的效應(yīng)大打折扣。一般而言，選擇做禮品促銷活動(dòng)的賣場應(yīng)具備以下三要素。

　　1.店方對(duì)該產(chǎn)品較重視，有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等（對(duì)素有砸價(jià)惡名的超市合作一定要小心）。

　　2.人流量大，形象好，地理位置好。

　　3.超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

　　如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高檔住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。

　　二、制定有誘因的促銷禮品政策

　　促銷禮品的目的是增加產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的誘惑力，而這種誘惑力來自整個(gè)禮品促銷活動(dòng)。在這一方面，應(yīng)著重考慮以下四點(diǎn)。

　　1.師出有名。

　　以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響。

　　2.有效炒作。

　　（1）活動(dòng)名稱要有吸引力、易于傳播。

　　如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”

　　；某知名咖啡廠家將買咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）”。

　　（2）買贈(zèng)禮品的綽號(hào)要響亮。

　　如：某連鎖快餐店的球星玩偶起名為“超酷球星派對(duì)”。

　　（3）買贈(zèng)禮品價(jià)值要抬高。

　　如：繽紛夏日防紫外線秘笈太陽扇。

　　（4）限量贈(zèng)送做催化。

　　消費(fèi)者的心理總是買漲不買落，如果讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場看到買贈(zèng)禮品堆放已經(jīng)不多，而旁邊的裝買贈(zèng)禮品的空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有禮品”的感覺會(huì)大大促進(jìn)其購買欲；

　　3.面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

　　如：買1袋/包送透明鑰匙包一個(gè)；買2袋/包送熒光筆一支；買5包送飛鏢玩具一套；買1箱送T恤衫一件。

　　4.限時(shí)限量原則。

　　與超市合作的買贈(zèng)、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)禮品供貨不足，會(huì)面臨罰款、清場的危險(xiǎn)。

　　三、選擇合適的禮品

　　禮品促銷對(duì)消費(fèi)者最直接的誘惑力來自促銷禮品。如果促銷禮品選擇失當(dāng)，對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)的影響是顯而易見的。因此對(duì)禮品的選擇一定要慎之又慎。與此同時(shí)，廣告宣傳品的設(shè)計(jì)也應(yīng)與促銷禮品同等重視。

　　1.廣告宣傳品設(shè)計(jì)原則

　　（1）廣告宣傳品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致。

　　如：運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)要與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向要更實(shí)惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格則可為產(chǎn)品好吃/好用、贈(zèng)送的禮品好玩等卡通化的訴求方式。

　　（2）寫清楚限制條件。

　　如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號(hào)之前有效等。

　　2.買贈(zèng)禮品選擇原則

　　（1）盡可能是新穎的常見用品。

　　使消費(fèi)者一看就知道是否實(shí)惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引。需要注意的是，太“生僻”的贈(zèng)品，如魔方筆、登山刀，消費(fèi)者不知道用途或用途不廣泛，會(huì)讓大多數(shù)消費(fèi)者難以接受。

　　（2）高形象，低價(jià)位。

　　如：掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但其實(shí)采購成本并不高。

　　（3）最好有宣傳意義。

　　如圍裙、T恤、口杯等。

　　（4）與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符。

　　如:運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品；某中低價(jià)方便面贈(zèng)味精；碳酸飲料贈(zèng)變形摩絲、滑板、透明鑰匙包等。總之，買贈(zèng)禮品的價(jià)值最好是在產(chǎn)品價(jià)值的5%～20%之間，過低會(huì)沒有促銷效果，過高則會(huì)起負(fù)面作用。

　　四、確定禮品促銷人員和費(fèi)用預(yù)算

　　一次成功的禮品促銷活動(dòng)離不開促銷人員的付出，也需要合理的費(fèi)用預(yù)算。因此，在做禮品促銷方案時(shí)，一定要根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。

　　1.效果預(yù)估。指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。

　　2.費(fèi)用預(yù)估。根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣告宣傳品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預(yù)估銷量，預(yù)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

　　五、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果

　　良好的開頭，只是成功的一半。禮品促銷活動(dòng)要避免虎頭蛇尾的現(xiàn)象，就必須做好回訪、維護(hù)工作。

　　禮品促銷活動(dòng)的促銷期如果大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽，工作也很容易出問題。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣告宣傳品布置等責(zé)任落實(shí)到具體人員；在促銷期內(nèi)規(guī)定一些量化的工作指標(biāo)，如業(yè)代對(duì)促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；駐場促銷人員負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價(jià)、廣告宣傳品推廣、贈(zèng)品管控和斷貨警示工作等。

　　六、制作人員、物料準(zhǔn)備等工作完成排期表

　　任何活動(dòng)的成功都離不開事前的周密安排，禮品促銷同樣如此。

　　禮品促銷的實(shí)質(zhì)性準(zhǔn)備工作一定要細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間，避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程。

　　例如：某乳品企業(yè)計(jì)劃于國慶假日期間在某超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項(xiàng)的促銷活動(dòng)組：包括項(xiàng)目經(jīng)理1名，活動(dòng)組人員2名，促銷主管1名。

　　活動(dòng)準(zhǔn)備排期表主要內(nèi)容為工作項(xiàng)目、要求、準(zhǔn)備時(shí)間、完成時(shí)間、執(zhí)行人、跟進(jìn)人等。

　　七、建立信息匯報(bào)記錄工具

　　無論方案如何周密，如果不能有效督促落實(shí)，往往只能停留在紙上。因此，建立信息匯報(bào)記錄工具，及時(shí)跟蹤活動(dòng)進(jìn)展情況，是保證整個(gè)禮品促銷活動(dòng)圓滿成功的基礎(chǔ)之一。

　　禮品促銷活動(dòng)中各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間一定要建立必要簡潔的信息匯報(bào)記錄工具，暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道和增加預(yù)警危機(jī)處理功能。

　　1.業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日?qǐng)?bào)表。

　　填報(bào)人：業(yè)代

　　內(nèi)容：各超市回訪時(shí)間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進(jìn)工作記錄、需支持問題。

　　匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

　　2.促銷員工作日?qǐng)?bào)表。

　　填表人：促銷員

　　內(nèi)容：各人當(dāng)日禮品領(lǐng)用、消耗、退回情況；當(dāng)天促銷業(yè)績；競品流量反饋；其它異常信息。

　　匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）

　　3.促銷日?qǐng)?bào)表。

　　填表人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）

　　內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績、促銷人員考勤評(píng)分、禮品領(lǐng)用消耗退回?cái)?shù)量；競品信息反饋、其它異常信息；

　　匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理

　　4.促銷效果檢核表。

　　填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）

　　內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄。

　　匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

　　5.獎(jiǎng)罰單、促銷費(fèi)用支出單。

　　獎(jiǎng)罰單的主要內(nèi)容是按崗位職責(zé)及獎(jiǎng)罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎(jiǎng)罰；促銷費(fèi)用支出單則包括推頭費(fèi)、促銷費(fèi)、促銷員工資單等。